3度の飯よりクルマが好き!

クルマの値引き交渉を成功させるにはディーラーとの関係作りから

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自動車の値引きは世間でいわれているほど簡単ではありません。

実際一部のイケイケな値引きマニアが、えげつないくらいの交渉術を駆使して多額の値引きを営業から勝ち取っているケースもありますが、それは一握りの成功例です。

インターネットの情報は成功報告に偏りやすく、低額な値引きの交渉は全く報告されません。報告しようものなら値引きマニアから、あれが悪いこれが悪いと指導という名の批判が入りますからね。

クチコミ情報をしらべて値引き交渉のテクニックや目標金額を設定したのに、どのディーラーに行っても半分も値引きが引き出せないどころか相手にもされないのはなぜでしょうか?

理由は単純です、あなたの知っている交渉テクニックは全て営業マンに見ぬかれているからです。

では百戦錬磨の営業マンから値引きを引き出し、お互い気持ちよく契約できるためには何をしたら良いのでしょうか?

営業マンを甘く見ない

ディーラーマンと交渉するときに気をつけることは、相手はその道のプロで自分はカモであることを肝に命じておくことです。

私たちはクルマを3~5年に1回程買い替えます。クルマの価格交渉なんて年に1回も行わないレアなイベントなのです。

ですが彼らは違います。毎日性別も年齢も目的も違うお客さんと値引き交渉のテーブルで対峙しているのです。

その人の本当の予算を引き出して、店の利益を確保しつつお客さんに納得して買ってもらう交渉を毎日のように繰り返している営業に、年1回もクルマの価格交渉をしない人が正面から切り込んで勝てるでしょうか?

彼らはクルマ販売のプロ

当たり前の話ですが、ディーラーの営業マンはクルマ販売のプロです。交渉術や顧客を満足させるためのトークテクニック、値引きの見せ方などあらゆる技術を学び毎日実践しています。

プロとアマチュアの実戦経験の差は歴然です。それはクルマの営業と顧客でも同じです。

あなたの何気ない言葉、挙動、曖昧な態度全てを読み取って、予算や要望、自社のクルマが本命なのかを優秀なディーラーマンは見極めます。

そして値引き額が低かったとしても、あなたが気持ちよく判子を押してくれるテクニックや交渉術を身に着けているのです。

値引き交渉そのものを否定はしませんが、過度な値引きや価格交渉を仕掛けても相当のて誰でもなければ勝てる見込みはないと思ってください。

それよりもお店と信頼を築き、向こう側が自分に自然と値引きやサービスの提案をしてくれる関係づくりを目指すほうが、長期的なメリットになります。

特に女性は理屈攻めの値引き交渉は苦手です。奥手で強気で交渉できない性格の人もいるでしょう。

それならなおさら、クルマの購入とメンテナンスだけの関係に終わらず、ディーラーに自分のことを知ってもらい上得意様として扱ってもらえるように関係を上手に築いてみてください。

良いお客となることでオマケが増える

あなたがクルマの営業マンなら、点検や修理を自社に出してくれるお客様と、突然やってきて厳しい値引きを要求してくるお客とどちらを優遇しますか?

ビジネス上はどちらもお客様なので、無下にはできませんが、心情としては贔屓にしてくれているお客様の希望はできるだけ叶えたいと思うはずです。どちらか1人にしかその値引き額を提示してはいけないのであれば、私なら前者のお得意様を選びます。

それは、将来にわたってクルマのメンテや車検も自社で受けてくれる確率が高く、次の買い替えも自社で買ってくれると予測できるからです。

厳しい値引きを要求する人も将来の見込み客ですが、利益を削ってまで値引きを提示するより、なんとか落とし所を見つけてもらい着陸してもらうほうが店側のリスクも少なくて済みます。

営業マンとしてはどちらも同じお客様ですが、顧客にも優先順位があります。お店も将来その人が点検や車検を受けてくれる確証があるからこそ、利益を少なくして値引きをだせます。そしてそれは過去のコミュニケーションで得られる部分が大きいのです。

クルマは買ってから付き合いの始まり

クルマは購入と同様に維持のお金が必要です。

点検やオイル交換、車検などメンテナンス項目は多岐にわたります。電子制御が増えたことにより、一度壊れたらパーツを丸ごと交換する車も増え、メーカー・ディーラー保証が昔以上に重要になってきました。

買えばおしまい、購入価格さえ安ければそれで良い、という考え方は現在の自動車の性質上あまり賢い購入戦略とはいえなくなってきているのです。

コミュニケーションとは弱気な人やクルマに興味のない女性でも取り組める1番効果的な値引きテクニックです。

当然ですがディーラーマンの言いなりになってはいけませんよ。たまにそういう関係にあぐらをかいて、いい加減なことをする悪どい営業もいますからね。

ただはっきりと言えることは営業マンも人間ですから、つながりや親近感はサービスや仕事に大きく影響することを覚えておいて損はないです。

小手先のテクニックなしに、自分の車の面灯を見てくれるディーラーと真剣に付き合ってみるのも一つの値引きを引き出す戦略です。

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