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実体験に基づく輸入車の新車値引きを引き出すための交渉術!

bmwaudi

輸入車は所有しているだけで、贅沢をしているとイメージがつきまとう自動車です。トヨタのヴィッツと同じ車格で+50万円なんて当たり前のモデルも多く、維持費も高いイメージから所有している理由がどうであれお金を持っている人だ、と見られてしまいます。

ですが、高級車と呼ばれている車の中でも実は結構な金額で値引きしてくれるメーカーもあることをご存知でしょうか?

今回はちょっと敷居の高い輸入車をお得に買うための、値引きのコツや交渉術を実際の経験を元にレクチャーいたします。

インポートカーに値引きはある?どのメーカーが値引きしてくれる?

車の値段はご存知の通り、100万円を下回るようなエコカーから、1億2千万円のフェラーリまでさまざま。なぜ、その様に大きな価格差が出てしまうのでしょうか?

その違いは、手間暇の多さです。

例えば内装の生産ラインで比較すると、数千万~億円レベルの車の場合、綺麗に着色された牛革とミシンしか置いておらず、熟練の職人が皮の裁断や縫製をして1台1台丁寧に仕上げます。

いわゆる1品もので、1台分仕上げるのに半日~1日必要にことも。

一方で、数百万で買える車の場合、金型で樹脂を成型して量産されます。

皮の様に見える表皮も合皮であったり、PPで成型されていたりする場合が多く、縫い合わせたように見えるステッチも、樹脂でデコボコをつけて着色しているだけのフェイクである場合があります。

この場合1台分を仕上げるのに数分しかかかりません。500万円前後の車の多くは、後者の生産方式を取っている場合が殆どです。

それっぽく見えても、比較して触ると違いはどなたでも分かります。

ですがディーラーなどでは億近い車と数百万の車を触って比較する機会が無いので、案外気が付かない場合もあるかも知れません。

輸入車の値引き目標額の見極め方

ここで触れるの1台数千万の超高級車ではなく、もっと日常でもよく見かける500万円前後の高級セダンです。海外の代表車種を選定して、おおよその値引き額を見積もってみます。

輸入車代表

  • メルセデス Cクラス
  • BMW 3シリーズ
  • AUDI A4

日本車代表

トヨタ クラウンアスリート

以上を題材にします。それぞれのモデル最低価格は以下表の通りです。

  • 表. 代表車種の価格一覧
ブランド

車名(セダン)

モデル最低価格

(希望小売価格)

グレード エンジン

排気量

駆動方式
メルセデス

Cクラス

4,270,000円 C180(受注生産) 1.8L

(ガソリン)

FR
BMW

3シリーズ

4,270,000円 320i 2.0L

(ガソリン)

FR
AUDI A4 5,180,000円 2.0 TFSI 2.0L

(ガソリン)

FF
クラウン

アスリート

3,880,000円 2.0

アスリート-T

2.0L

(ガソリン)

FR

この価格表を見てみると、メルセデスとBMWが価格をそろえお互いに強く意識しているという事が分かりますね。

値引きの期待値

では、Cクラスや3シリーズはどこまでの値引きが期待できるでしょうか?

クラウンとの価格差は39万円。車をヨーロッパから個人輸入される方はあまりいらっしゃらないと思いますので運送費の例を出すと、例えば車をドイツから日本に(個人で)船便で運ぶ場合30万程度かかります。

正規ディーラーのような大手インポーターになると、船をチャーターして1000~2000台という単位で運びますので数万円、高く見積もっても10万は超えない輸送費になります。

前段で、車の生産方法の話をしましたが、クラウンもメルセデスも同じような量産ラインで生産されます。

ドイツと日本で同じ先進国、工場で働く方々のお給料水準もほぼ同等とした場合、車の原価もほぼ同程度とみて大ハズレではありません。

そうするとクラウン+10万円の398万円がCクラスや3シリーズの値引き交渉の目標額という事になります。

厳密にはナビや内外装の仕様差を見極める必要がありますが、目標額と希望小売価格の差額は29万円です。

一方AUDI A4は新型モデルから随分強気な値段設定になりました。

しかし、FR車はエンジンやトランスミッションを構成する部品が多く、構造上FF車の方が原価は安くなります。

この事を考慮すると、FFのAUDI A4は価格が高すぎる事がわかりますよね。

価格交渉の目標価格はCクラスや3シリーズよりむしろ安く設定します。

同じく仕様差の見極めが必要ですが、CクラスとA4の価格差91万円と前述のCクラスの値引き目標値29万円を差し引いた398万円より低い価格が目標です。その差額120万円が値引きの可能性があると考えられます。

以上のことから、輸入車3車種のうち一番値引きを引き出しやすいのはAUDI A4です。

あくまで単純な価格比較ですので、実態はもう少し変わってくるものの、一つの指標として自分がどこで着地するのかを知るための手がかりとして機能してくれます。

輸入車を買われた方から、「車の本当の値段が分からない・・・」というセリフを聞いたことがありますが、ほとんど値引きの無い国産車を買う感覚からすると、とてつもない値引き可能性を秘めている事が分かりますね。

輸入車を定価で買う事が少しばかばかしくさえ感じられてしまうのは私だけでしょうか。

輸入車値引きのコツ 準備

日本人の感覚では、「値切る」という事が相手にとても失礼と感じる事があります。

しかし、車だけではありませんが、どんなものにも適正価格があります。新築マンションや高級腕時計など、大抵の高額商品の適正価格と希望小売価格はズレています。

輸入車値引きのコツは、まずはその適正価格を自分なりに見極める事です。

先述の様に自分が欲しい車と、日本車を含めた競合車を並べて適正価格を導き出します。

適正価格の精度を高めるために、自分の欲しい車種と競合車のナビ、内外装の仕様差をリストアップして、車種間の価格比較と同じことをオプションごとに行いつつ、値段をつけてください。

自分なりの適正価格が出来上がったら、予算と照らし合わせ現実的な価格であれば準備OKです。

輸入車値引きのコツ 入店

交渉を有利に進める為に、まず、なるべくお客さんの少なそうなディーラーを選ぶ方が有利に交渉できる可能性が高いです。

お客の少ないお店では、セールスが多少不利な条件でも売りたがるからです。

お店に行った際は、ディーラーのセールスに対してとにかく誠実である事です。

車に惚れ込んでどうしても欲しいという事がセールスに伝わるように、車のことを語った方がセールスの提案が増えます。

しかし、すぐに購入を決めることはおすすめしません。

時間が許す限り、何度かディーラーに通い新車や中古車の情報収集をしてください。

その際、自力で算出した適性価格と中古車の価格水準を比較しておくと、目標価格まで値引きがされない時の値引きの落とし所が分かるようになります。

入店の注意点としては、自分の年収が分かるような情報をディーラーに与えない事です。

私達が値引きの目標額を決める様に、ディーラーは私達にいくらで売るか、年収から割り出そうとします。

古い知識かもしれませんが、車購入金額はおおよそ年収の3分の2程度と言われます。

ディーラーで職業や勤務先を聞かれることがありますが、気軽に答えないほうが交渉を有利に進められるでしょう。

時間的に余裕がある方の場合は、決算期にも気をつけてみるといいですね。

輸入車ディーラーの決算月は9月です。

日本車ディーラーの決算期と同じように、ディーラーは売り上げを伸ばす為に値引きをいつもよりしてくれたりします。

また、輸入品ですので、円高の時期を狙うのもいいでしょうね。

注意して輸入車価格を観察していると分かりますが、円安になると価格は上がりますが、円高局面で値段を下げる事はあまりありません。

差額はディーラーか輸入元の懐に入っている様です。ですが、それは値引きの余力があるということでもあるので、そこをついて値引きを引き出すことも戦略です。

一番良いのは車両価格が下がるまで待つことですが、輸入車は値上げは早いですが下がるのはとても遅いので、あまり円高に期待し過ぎないようにして下さい。

輸入車値引きのコツ 交渉術

おかしな話ですが、交渉のコツは交渉しないことです。

相手はプロですので、素人である私たちは彼らの土俵に上がらないように注意しましょう。

具体的な方法として、テーブルで話をせず車を眺めながらの立ち話で、希望の価格をそれとなく伝えてください。

情報収集も同じディーラーに通う方だけでなく、1、2度は他のディーラーで見積もりを出してもらい、交渉のネタにします。

○○店では15万値引きした見積もりを出してもらえた等、多少は話を盛って吹っかけても良いと思います。定量的に他社、他店の値引き情報を言ったほうが効果的です。

営業もある程度盛ってふっかけてきますので、度が過ぎない程度にこちらもふっかけて落としどころを探りましょう。

立ち話をして見積もりをしてもらって帰る、という行動を繰り返し、数十万円単位の比較的大きな値引きを出してきたら、ここで初めて交渉を始めます。

値引き交渉は指値で、自分の作った適正価格で勝負します。

適正価格まで値段が下がらない場合、店頭や系列の中古店舗に並んでいる高年式の中古車の価格を参考に指値をして、落とし所を探る方法で交渉します。

本体・オプションの交渉は別

ディーラーとお互いに納得のいく価格が定まったら、そこからオプションを追加する交渉です。

欲しいものを列挙し、一つ一つ価格交渉をして出来れば車両本体価格に込みでやってもらう(オプションはおまけで付けてもらう)様に交渉します。

全ては無理ですが、一部オプションや後席ガラスへのフィルム貼り、持ち込みのナビ・オーディオの取付け等は車両価格に入れてくれる事があります。

輸入車値引きのコツ 契約

契約の段階では即決する事が大切です。

その日のうちに即決する事を条件にして、更なる値引き(オプションを車両価格に込みでやってもらう)交渉をします。

最後に、見積もり明細を眺めていると、例えば納車時は自宅まで運んでくれる等の(人によっては過剰な)サービスが含まれている場合があります。

自分で取りに行くにもかかわらず、ちゃっかり料金が請求されていたりする場合もあるので要注意です。

そういった類の項目を見積もりからはずしてもらい、総支払い価格を下げさせます。

値引きの限界が見えてきたところで、契約書にサインです。

お店によっては多少の手付金が必要ですので、お店に行く前にお財布の中身を確認しておきましょう。手付金と言っても数万円程度あればOKなところがほとんどです。手持ちがない場合は、セールスと相談して価格を決めて下さい。

何度も言いますが、セールス担当者へ誠意を示す事はとても大切です。「あなたから車を買いたい」と言わなくても、態度で分かるくらいには誠意を示したいです。

セールス担当者が値引きに応じるという事は、彼らの利益(=お給料の源資)を減らす事に応じてくれているという事なのですから。

決して上から目線でお客様をアピールしてはいけません。

セールスもお客を選ぶ権利がありますからね。

値引き交渉でしてはいけないポイント

  • 自分なりの適正価格を決めずに価格交渉すること

結局、セールスの知識やトークに押されてしまい、価格交渉になりません。

  • 1、2度ディーラーに行った程度で購入してしまう事

1、2度お店に行く程度では自分の作った適正価格の精度を高める事が出来ません。自分が作った価格に対して、納得する事が大切です。納得していないと、交渉の際に気持ちが折れ、いつの間にか自分の作った価格の事は忘れてしまいます。

  • オプション品等、付属品の価格をチェックしない事

ディーラーはオプション品でも稼いでいます。むしろ利幅が大きい商品なので、買う側(=値引きを求める側)としては気を緩めてはいけません。

値引き交渉で絶対にやるべきこと

  • 自分なりの適正価格を作っておく事

これは前述の通りです。価格交渉は情報戦ですが、ネット掲示板などの情報を鵜呑みにするのではなく、自分なりのロジックを立てて価格を作り、納得しておく事が大事です。

  • 何度もお店に通うこと

新車の見積もりを複数回貰う事や、中古車価格を把握する事ももちろん大切な目的です。しかし、セールス担当者と人間関係を作るためにも是非、何度もお店に通いましょう。

  • 最後は即決する事

セールス担当者もサラリーマンですので、限界の値引きはいつも出してくれるとは限りません。交渉を進めていくと、「このあたりが限界かな」と思われる価格が見えてきます。それに近い価格を提示してくれたとき、その場で買う意思を示すためにも、前述のような準備が必要です。

また、即決する事が、がんばって値引きを検討してくれたセールス担当者への誠意ですよね。

輸入車ディーラーは他メーカーの車を高く買い取ってくれるの?

新車の購入価格が決まった後は、現在所有している車の売却をすると思います。

これは日本車もそうですが、ディーラーでは高く買い取ってくれません。

走行距離が7、8万キロ程度以上の車は3万~10万円程度。購入時の価格と比較すると信じられない額です。

ディーラーは下取り車を引き取った後は、高年式で程度の良い車を除き、中古車販売業者に流します。

古かったり過走行車の販売をディーラーでは得意としないため、買取業者と価格交渉をほとんどせず、売却してしまいます。その為、ディーラーが絶対に損をしない価格でしか買い取ってくれないのです。

そこでディーラーより高く買取ってくれる買取業者に直接査定を依頼できる、車一括査定サイトを利用することで愛車を見積もってもらうのです。

4、5社に一斉に見積もりをかけて、1日にまとめて複数社に実車を見てもらいます。

業者は安く買い叩き、高く売るのが仕事ですので、愛車に難癖をつけて買い叩こうとします。そのため、自分の車の修理履歴など、現在保有している車を中古で買った場合は特に、事前に正確に把握しておいた方が良いです。(これも価格交渉の前準備です)

自動車査定の担当者の中には、修復暦をでっち上げ、買い叩こうとしてくる輩もいますので注意してください。

もちろん車一括査定サイトに登録している業者は一定の水準をクリアした優良店ばかりですので、そんなハズレを引くことは先ずありません。もしそんなことをしたら、一括査定サイトとの取引がストップしてしまい、買取店は大変なことに鳴ります。だからこそ一括サイトに登録しているサイトは顧客に誠実でいないとダメなのです。

買い叩きやでっち上げに巻き込まれないようにするためにも一括査定サイトから査定を利用してください。

買取り時、社外品のホイールやパーツはどうする?

売却のときに気をつけたいのは、ホイール等の社外品(アフターパーツ)は査定に大きな影響がないこと。ディーラーの用に純正品じゃないと査定額が下落することはありませんが、若干プラスになればラッキーという程度です。

社外品を取り付けていても、中古車査定には殆ど影響しないので可能な限り、新車購入時に取り付けられていた純正品を取り付けます。

取り外した社外パーツはヤフオク等に出品すると思いの外、お金になります。特に一流メーカーのホイールは、購入価格の半値以上で売れることも少なくないので、ノーマルホイールが残っているのなら、付け替えてでも手元に残しておきたいパーツです。

手間はかかりますが、ここで稼いだお金は新車の購入に当てられますので、馬鹿には出来ません。

まとめ:輸入車で値引き交渉するときの心構え

納得のいく値引き交渉をするためには、何度も言いますが目標価格、自分なりの適正価格を決めなければ始まりません。

目標を決めた後に必要なのは、根気です。目標に向かって何度もディーラーに通い、価格情報を引き出し、自分の価格のロジックを補強していきます。

車を買うという事は楽しい事ですが、一方、大きな出費は経済的な負担を伴うものです。

楽しさと負担がバランスした価格を引き出すというのが価格交渉というものです。

ここまで記事を作ってみて、なんだか、仕事?として車を買っている様にも思えて来ましたが、本来車を買うまでのプロセスは自分だけの車を作るワクワクする作業なのです。

好きな車を選ぶという楽しみの後には、価格交渉というゲームを楽しむ。

ゲームがおもしろいのは勝者のみ!(納得できる価格で欲しい車を買う事が出来た者のみ!)車を買うというゲームを是非楽しんで下さい。

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